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姓名: | 刘志强 |
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领域: | 市场营销 品牌管理 |
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地点: | 广东 广州 |
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签名: |
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阿尔巴德定律是由匈牙利全面质量管理国际有限公司顾问韦雷什.阿尔巴德提出的;该定律给销售人员的启示是:看到客户的需要,就成功了一半,满足了客户的需求,就完全成功了。
决定客户购买的四个要素分别是:了解、需求、满足、相信和满意,只有当这四个要素都具备时,客户才会进行购买。全方位的了解与满足客户的需求,事实上就是倡导以客户为导向的生产与销售模式,所谓以客户为导向的生产与销售模式,就是在生产与销售活动中一定要围绕客户购买的四要素进行,这样就能全面满足客户的要求,从而获得成功。
客户基本的需求,大致包括如下方面:受欢迎的需求、及时服务的需求、感觉舒适的需求、有序服务的需求,被理解的需求、被帮助的需求、受重视的需求、被称赞的需求、被识别或记住的需求、被信任的需求、安全及隐私的需求等。
戴尔公司成功的秘诀就是以客户为导向,实施全方位覆盖客户购买要素的生产和销售模式,即客户有什么样的需求,生产与销售人员就提供什么样的产品。那么,戴尔是如何在销售方式上满足客户需求的呢?戴尔采用的是直接销售,这样客户既能享受便宜的价格,又能得到直接、有效地服务。除此之外,戴尔公司还注重给客户提供优质的上门服务,如果客户有了问题,给公司打个电话,公司马上就会主动上门为客户解决问题,而不是让客户把电脑送过来。
![]() 实战营销型、渠道营销、终端运营专家(本人文章,均属个人观点且为原创) |
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