![]() |
姓名: | 刘志强 |
![]() |
领域: | 市场营销 品牌管理 |
![]() |
地点: | 广东 广州 |
![]() |
签名: |
- 博客等级:
- 博客积分:1050
- 博客访问:758192
麦基尔定理的提出者是美国罗思莱尔德风险公司前总经理A.麦基尔,他认为每一位客户都用自己的方式看待服务。
这是营销学中很重要的一条定理,它告诉我们,对于不同的客户,应该采取不同的方法。销售人员在进行产品销售的过程中,应仔细分析客户类型,然后再采取有效的方法和客户达成交易。常见的客户类型(指消费个体)有:
1)拖延型客户:这类客户的特点是能拖则拖,不到万不得已不做决定,对付此类客户应该反复强调产品的重要性,以及对他的实惠,唤起客户的现购意识,机不可失,最终实现交易。
2)当机立断型客户:这类客户是那种真正产生需求时才会马上行动的类型,对这类客户应在平时保持不间断的联系,只要是符合他们需求的,既可通知对方,产生购买。
3)人情型客户:这类客户往往会因为人情而会购买,即使价格不是很低。
4)主观型客户:这类客户的主观一是非常强,对产品往往有一定了解,也知道同类产品的质量或者价格等相关因素,销售人员遇到此类客户千万不要自作主张,只有先认同客户的某些说法,再提出自己的见解,才会让客户理性的接受,和客户达成共识。
5)比较型客户:这类客户对于购买任何产品都表现得犹豫不决,虽然他们一样有需求,有时候需求也很急迫,但是他们仍然试图通过不断的信息收集、比较来决定是否购买和向谁购买。针对此类客户,销售人员应该准备充分的资料,尤其是竞争对手的资料,以便与客户进行比较,更不能贬低对手的产品,这样才可以得到客户认同,才产生购买。
6)时尚型客户:这了客户喜欢赶时髦,喜欢购买新颖时尚的产品,销售人员对产品最好的介绍方法就是证明产品的人气相当旺。销售人员可以利用报纸报道和电视广告来佐证自己的说法,此外,销售人员还可以告知客户有很多人购买,这样往往会让客户产生“赶上时髦”的想法。
7)利益型客户:这类客户在购买产品时,往往会考虑产品背后的利益。他们所看重的是该产品能否满足自己的需求,能否有助于自己完成一个很特别的目标,对此类客户,销售人员应强调能满足对方的价值和需求。
8)疑心型客户:此类客户之所以有疑心,是因为害怕作出决定的后果,他们担心万一购买不当,会遭到上司或者家人的谩骂和责备。针对此类客户,最主要的是说清楚产品的性能和质量,向对方确定安全性,可靠性,这样才可以去除他们的疑心,产生成交。
麦基尔定律告诉我们,销售人员要学会识人,并灵活处理成交关系,提高成交技巧和水平。
![]() 实战营销型、渠道营销、终端运营专家(本人文章,均属个人观点且为原创) |
一共有 0 条评论
发表评论
以上网友发言只代表其个人观点,不代表总裁网的观点或立场。