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姓名: | 刘志强 |
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领域: | 市场营销 品牌管理 |
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地点: | 广东 广州 |
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在肯德基点完餐时,服务员一定不会忘记询问你:先生,来份新出的蛋挞,如何?如果你在化妆品专柜,有经验的美容顾问或营业员会补充一句:你的肤色配上这种长睫毛会更好看,要不要看看?甚至你在某个商场或服装特价区,营业员也会说:如果再加上XX元,您可以选购一款其他的产品。。。(当然,你所选购的产品经常是特指的那些)。 从以上各种“花招”不难看出,变着法儿掏空你口袋里的钱,是唯一目的;也难怪,在商业竞争愈益激烈的今天 ,各种零售业态,包括品牌厂家,不论大小,都在挖空心思提高顾客消费额,提高销售率,没有客流的,先把客流引进来,有客流了,还嫌不够,希望有更多的客流量、客流人次和消费次数,如果客流足够了,就是大家比拼销售水平、比拼营业业绩了。在各种零售繁华、高雅的背后,均是实实在在但又看不见的“温柔陷阱”,温柔美丽之下,全是让人掏钱的绝招。 一、连带销售法----是门店常用绝招之一。 连款销售,概念是:设计一个产品消费链,这些产品有时同属一系列,也可以不是,在消费者购买其中一款后,让消费者付出比单独购买另一款产品更低成本的价钱,且造成划算实惠的心理的一种销售技巧。 连带销售表面看起来是一种促销优惠,其实是一种策略,与联合销售最大的区别是,连带销售的附加产品基本上是新品、滞销品或库存过时产品,有些也是高质量产品,但是,此高质量产品附带销售时的价钱并不比实际零售价低;采用连带销售是门店零售时影响客单价和业绩的主要指标,据不完全统计,门店业绩的50%来自连带销售,况且,进行单品实际利润贡献测算时,连带销售单品的利润率要高过主推单品的利润;而来自消费者的购买心理调查统计,几乎80%的消费者,尤其是女性消费者,光顾带有或优惠或打折的门店概率,要几倍于那些没有进行优惠或连带销售政策的门店,因此,惯用连带销售,是零售门店的法宝之一。 二、连带销售的影响有多大? 连带销售对门店的业绩究竟与多大?我们不妨看看下面这个案例,一个化妆品片品牌的单日销售报表: A专柜: 销售数量:13 销售金额:1980 销售单数:10 B专柜: 销售数量:2 销售金额:230 销售单数:2 C专柜: 销售数量:9 销售金额:975 销售单数:7 如果单纯看业绩,那么业绩排序是:B小于C小于A ,但是这种方法是太冤枉A专柜的导购了,为什么呢?因为还要看专柜所在的位置,以及连带销售的计算参数,所以,管理者应该先计算出每个专柜的连带销售概率,然后,再计算单笔业绩和专柜总业绩。 连带销售率的计算公式是:连带销售率 = 产品销售数量 ÷ 开单数量 ,根据此公式,上述三个专柜的连带销售率分别为:A=1.26 B=1.18 C=1.54 ,所以,C专柜是销售最成功的,三个专柜的新排序为:C大于A 大于B。 假如B专柜经过培训后,连带销售率也达到1.54,那么,在客流量和销售单价不变的情况下,其销售业绩可以计算出为:2 X 1.52 X (230 ÷ 2) = 354.2 ,这个业绩较之前业绩提高了35% ,明白了这点,我们就不难理解为什么所有零售门店有时“烦人”的原因了。 三、常见的连带销售法 1)利用系列产品或关联产品,进行巧妙搭配。 2)引导、诱发顾客兴趣或便宜心理,进行销售。 3)引导顾客同伴和亲友购买,利用加赠方式进行销售。 4)推出新产品,诱导尝试、满足心理进行销售。 5)利用促销、节庆、喜庆等活动进行销售 四、连带销售法的注意事项 实施连带销售,一定要多用肯定、委婉、建议、鼓励、赞美、询问的语气和语音语调,当然,保持微笑、真诚是首先要必修的,只有做得足够耐心,连带销售的成功几率会大大提高。
![]() 实战营销型、渠道营销、终端运营专家(本人文章,均属个人观点且为原创) |
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