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姓名: | 刘志强 |
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领域: | 市场营销 品牌管理 |
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地点: | 广东 广州 |
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三、主导或协助主导分销商的产品结构和供应。 按2:8法则和常规经营惯性,在分销商所有的产品组成中,能带来80%利润的,可能也只有20%,许多分销商可能连20%也没有,充其量就三五款,其余的产品只能产生微薄的毛利,真正走价、保持盈利的就这几款,因此,这里就要解决好两个问题了,一是厂家品牌要成为分销商每天赢利的核心产品,二是协助并指导分销商做好经销产品的结构调整和商品管理。 许多分销商(连锁除外)都是坐商,不会对市场信息敏感,也不会无缘无故去帮助品牌厂家做市场调查,更不会进行商品管理和销售统计,因此,他们只求产品全、多,而很少考虑主要利润的真正来源,如果经销商或者品牌厂家能够在此方面予以协助,无形之中增加了分销商的稳定性,也等于控制了分销商的销售走向。另外就是,通过协助经营政策,适当限制分销商对竞品的选择和销售,扩大自身产品的销售力度,即便做不到“唯一”,也应该做到“首推”。 四、利益是永恒的市场助推器。 同样的道理,分销商能够掌控好自己的核心网点,也是靠利益驱动,利益驱动有两个出处,第一,品牌厂家的利益政策要能够及时的、准确的、能周期性的贯彻到位,到真正的终端网点。第二是,分销商也应适当提高对下属Y网点的利益补偿和助推。 五、经销商应借助厂家影响分销商。 市场中,经常出现分销商不买经销商的帐,原因很简单,分销商的数量很有限,但经销商(中间流通商)和同类竞品却很多,许多分销商是众多经销商的核心网点,因此,对许多因掺有个人感情成分而结盟的分销商,可能只认A经销商,但不会理会主动上门的B经销商,针对这种情况,B经销商完全可以借助厂家的力量来感化或加强合作,甚至,在招商政策、销售优惠、网点服务上,做出让步,获得分销商的心理认同和地位尊重。 六、让合格的分销商获得市场形象、地位、实力的提升。 这里所指的提升含有很多具体内容,比如说:厂家可以设立对优秀分销商的奖励,有物质的,有精神的,也可以组织分销商进行旅游观光、去厂家考察开会,也可以对分销商的营业员设立销售单项奖、和组织培训学习,等等,这些措施作用不少,至少给予分销商心理暗示:厂家有实力、有能力,有长期合作共赢的长期打算。自然地,分销商就会在同类产品中,做销售上的倾斜,以获得更大的利益。 ![]() 实战营销型、渠道营销、终端运营专家(本人文章,均属个人观点且为原创) |
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