![]() |
姓名: | 刘志强 |
![]() |
领域: | 市场营销 品牌管理 |
![]() |
地点: | 广东 广州 |
![]() |
签名: |
- 博客等级:
- 博客积分:1050
- 博客访问:758165
解释:
“支点”是事物发展过程中的关键点,实质是差异点、利益点、支撑点三者最佳组合过程。“支点”三性论符合马克思主义辩证法和方法论。事物纷乱复杂,影响事物发展的因素诸多,有的以直观的表象存在,有的隐藏在事物内部,找“支点”是透过现象看本质,抓商务活动过程中矛盾的主要方面。具体找“支点”,要特别注意“支点”的三性。
一、“支点”隐蔽性。所谓“支点”的隐蔽性,就是“支点”隐藏在商务活动或企业中,不能被商家或企业发现,需开拓和寻找的关键点。商务活动背景复杂,“支点”往往不是轻而易举找到的,这就要求商务活动者或企业家有高度的整理和判断能力,善于在复杂的商务活动或企业发展中发现本质性东西。一个商务活动或企业,如果找不到影响其生存和发展的“支点”,很难在商战中立于不败之地。
二00四年内蒙古昭君文化节,以“昭君文化”节延伸了许多商业活动,其中有一家公司推出了华北食品交易会,商家希望通过“昭君文化”节海内外众多人士,引导企业展示产品,商家靠出租摊位获利。由于在“昭君文化”节大背景下搞活动,商家偏离了“昭君文化”这一“支点”,没有将食品展示与昭君文化“支点”联系,结果未达到预期目的。
在商务活动中,营销策划人要善于在复杂商务环境下,逐项分析,寻找别人看似简单的隐性“支点”,然后确定商务活动的战略,围绕“支点”展开工作,都不同程度取得成功。例如,在银行储蓄存款下滑的背景下,面对各家银行不正当的竞争,寻找增储的“支点”,确立了“教育储蓄”存款增储战略,全国推广,获得巨大成功。市场经济,商战如战场。商务活动形形色色,商家绞尽脑汁为谋求利益而奋斗。因此,在每一个商务活动中,谁能挖掘出隐性“支点”,谁能创新“支点”,站在商务活动的战略高度上开展工作,就能在商战中立于不败之地。
二、“支点”变化性。所谓“支点”的变化性,就是“支点”随着商务活动差异点、利益点背景的转换,而发生“支点”的转移。一个大的商务活动或企业,随着内部、外部环境的变化,商务背景的转化,影响商务活或企业发展的“支点”也在变化,这就要求商务活动者有敏锐的动测力,在动中找“支点”,在动中抓关键。
杭州 “娃哈哈”发展初期,企业靠模仿广东“乐百氏”品牌发展。初期企业发展的资本,用创始人的话说是他信心,即精神,随着“娃哈哈”资源、资本有效组合,影响企业发展的“支点”发生变化,“娃哈哈”品牌成为企业发展的“支点”。“娃哈哈”成为国内知名品牌,靠品牌建立市场,靠品牌发展市场。
在商务活动中,营销策划人员要通过商务背景的分析、判断,最后找到影响商务活动成败的“支点”,并善于在动中把握“支点”,在动中完善“支点”,当商务背景转化时,即时采取对策,始终站在一定高度上,取得预想不到的收获。 2003年中国“西部生态论坛”民间活动,就确定“论坛”的权威性为“支点”,并以此开展招商活动,后来内蒙古政府参与,并承担论坛各项费用,由于及时调整了“政治”性学术为“支点”,取得了“支点”变化的成功。因此,动态中找“支点”,动态中求发展,以不变应万变,是商务活动成功的指导思想。
三、“支点”的延伸性。所谓商务活动支点的延伸性,即以“支点”为中心,所展开的延伸活动。延伸活动应在“支点”的基础上,动中求平衡。如果延伸活动偏离“支点”,就会使商务活动或企业“支点”发生变化,这时如不进行“支点”的调整,商务活动或企业就会处于被动的局面。
杭州“娃哈哈”今天的发展,又是品牌支点延伸发展的过程。如在“娃哈哈”纯净水的基础上,延伸了果奶、可乐等。“娃哈哈”决策者十分重视“支点”动态平衡,当推出一种新产品时,随着市场产品结构和份额的变化,总要以一种全新的服务模式寻求“支点”平衡。“娃哈哈”非常可乐一上市,决策者采取让利的销售服务模式,将非常可乐的利润一大部分,让给经销商和顾客,用服务平衡新产品,用延伸来稳定“支点”品牌。今天“娃哈哈”已从一个校办工厂发展成国内知名企业,是“支点”三性论创造一个名牌和企业。
在许多商务活动中,应善于在“支点”基础上,开展延伸活动。如果说找“支点”是成功的基础,那么“支点”延伸活动是成功的保障。许多商务活动的成功,是延伸的活动成功。如品牌可以延伸服务,营销可以延伸品牌,都是“支点”延伸的效益。由于策划了内蒙古“大草原”乳业品牌延伸服务,“大草原”乳业是在伊利、蒙牛俩家强大乳品企业夹缝中发展起来的民营企业,在资金、市场处于弱势地位的情况下,如果模仿他们很难发展。企业小,有小的优势,我采取借势发展的策略,广告跟进、品牌跟进、服务创新等措施,哪里有俩家的大广告,哪里一定有大草原的小广告,让伊利、蒙牛俩家强大企业为“大草原”创品牌,因为他们都在做大草原的文章,取得预期效果。因此, 商务活动“支点”是内涵,以“支点”为基础的外延活动,是商务策划的重要策略。“支点”是基础,“支点”的延伸是补充,“支点”产生目标,“支点”延伸商机。
商务策划的“支点”三性论是统领商务活动的关键,寻找“支点”,把握“支点”的三性是商务活动、企业经营者成败的关键。通过商务活动的“支点”三性论,商家或企业决策者能够在复杂的商务活动或企业发展中把握机遇,抓重点、抓关键,在战略高度上决策,在商务活动或企业发展中才能把握主动,获得成功。
![]() 实战营销型、渠道营销、终端运营专家(本人文章,均属个人观点且为原创) |
一共有 0 条评论
发表评论
以上网友发言只代表其个人观点,不代表总裁网的观点或立场。