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姓名: | 刘志强 |
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领域: | 市场营销 品牌管理 |
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地点: | 广东 广州 |
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甄选经销商:素质优于实力 --- 系列谈之一
关键语:经销商素质不行,谁负责任?? 早在90年代末,甚至是现在,许多厂家都把厂商关系看成是此消彼长的生死利益博弈,总认为市场战争不在市场,而在经销商那里,招商时所强调的“双赢、共享”等等之类的口号全是空头支票,一旦招商成功,便开始看紧了自己的“一亩三分地”,曾经承诺的所谓支持、广告、优惠、返点慢慢地模糊起来,甚至没有或取消了。因而,很少有厂家摆正心态,与经销商一起成长,更难得有人提出“经销商先赢我后赢,最后走向双赢、多赢”的承诺。 大家知道,任何新产品进入市场,均有1-3个月的实验期,此期间有几种磨合:一是产品与市场的磨合,二是经销商与厂家的磨合,三是厂家与当地市场的磨合,经销商在完成产品进货后,需要将产品铺进市场网点,本身需要时间,如果厂家认为已经算是进入市场,那就大错特错了。经销商在铺货的过程中,同样在观察厂家和市场人员在市场中的表现,以求得厂家实力、人员素质等综合能力的考证,所以,作为厂家,在洽谈合作时,就应该明白经销商的实力以及销售周期,当然,可以在合同中予以明确,并给出产品在当地进入市场时的缓冲余地。 从另一个角度讲,成功选择好了经销商后,厂家要有与经销商共同成长的心里准备,这话不是特指经销商没有实力,而是在销售厂家产品时,经销商在经营上的局限性,因此,厂家应从专业的立场,给予经销商学习、探讨、认同公司产品、理念、市场操作等方面的哺育,经销商不是万能的,市场也没有定律,作为渠道商,他们对于终端肯定没有厂家理解透彻,所以,厂家应与他们共同成长,只有这种成长和发展才能真正稳定经销商。 一次与同行企业的营销负责人交流,他很羡慕我公司的产品研发能力。虽然他没有说的很清楚,但潜下之意我很清楚,意思是说他们企业之所以业绩不好,发展不如我们,主要原因在于公司产品不济、老板胆略不够等等,总之是营销系统不得力。我反问:如果我把我公司产品交由你们公司的经销商来经营,业绩会怎么样?他迅速回答:肯定也是业绩不好!听闻此话,我无声的笑了,因为他的回答很明确,在产品同质化的今天,单纯地靠产品质量、宣传推广、企业文化、人才队伍等因素来取胜,已变得不分伯仲,产品出了厂门口,进入市场,经销商的地位就显得非常关键了。 ![]() 实战营销型、渠道营销、终端运营专家(本人文章,均属个人观点且为原创) |
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