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姓名: | 刘志强 |
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领域: | 市场营销 品牌管理 |
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地点: | 广东 广州 |
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阿曼德.哈默于1987年出版了《哈默自传》,这是他一生成功经验的浓缩。在这本书里,他提出了哈默定律:天下没有坏买卖,只有蹩脚的买卖人。下面这个故事就说明了这个道理。
销售经理考验三位销售人员,给他们10天时间去向和尚销售梳子,10天后,销售经理问甲:“卖出去多少把?”甲答:“一把”,销售经理又问:“怎么卖的?”甲讲述了历尽的辛苦,他游说和尚应该买把梳子,惨遭和尚的责骂,好在自己下山途中遇到一个小和尚正在使劲挠着头皮,便灵机一动,提上木梳,小和尚用后,满心喜欢,于是买了一把。
销售经理问乙:“卖除了多少?”乙答:“10把”,销售经理又问:“怎么卖的?”,乙说他去了一座名山古寺,由于山高风大,进香者的头发都被吹乱了,他找到寺院的住持说:蓬头垢面是对佛的不敬,应在每座寺庙的香案前放把木梳,供善男信女梳理鬓发。”住持采纳了他的建议,买下了10把木梳。
销售经理问丙:“卖出了多少把?”丙答:“1000把”销售经理惊问:“怎么卖的?”丙说他去了一个颇具盛名、香火极旺的深山宝刹,进香者络绎不绝。丙对住持说:“凡来进香参观者,多有一颗虔诚之心,宝刹应有所回赠,以作纪念,保佑其平安吉祥,鼓励其多做善事。我有一批木梳,您的书法超群,只要刻上‘积善梳’三个字,便可作为赠品。”住持大喜,立即买下1000把木梳。
此故事说明了一个很浅显但又极具创新的道理:不同的思维产生不同的销售结果,销售时,要考虑客户的需求,乃至挖掘潜在需求;另外,告诉我们,创新往往能产生意想不到的奇迹,销售人员的策略要独立于市场之外,不能为了销售而销售,也不能只将策略定死在产品本身的属性上,应开发其他附加值。
![]() 实战营销型、渠道营销、终端运营专家(本人文章,均属个人观点且为原创) |
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